Cómo aumentar en un 17,5% la rentabilidad de tu centro médico incrementando el ticket medio
Este artículo o historia que te vamos a contar no trata de números ni de beneficios, sino de la transformación de la operativa de un centro sanitario para la aportación de valor añadido al paciente.
Esta transformación ha supuesto un nuevo enfoque hacia el paciente donde se dedica el tiempo necesario para no solo diagnosticar y curar, sino entender sus circunstancias y necesidades y proponer tratamientos que superen las expectativas del paciente
Este ha sido un trabajo en equipo de todo el centro y liderado por una nueva figura que cambiaría por completo el rumbo de la práctica médica en un centro médico: la Dinamizadora Comercial.
La Dinamizadora Comercial: cambio y transformación organizacional
Veamos cómo esta figura ha transformado la experiencia de los pacientes y el trabajo de los médicos.
En un principio, como es común cuando se intenta implementar cualquier cambio en una organización, la idea de la Dinamizadora Comercial fue recibida con escepticismo.
Incluso algunos pensaron que no tendría suficiente trabajo, pero pronto se demostró su valor.
Esta figura desempeña dos roles esenciales.
Por un lado, se encarga de la atención personalizada a los pacientes privados. Les brinda información detallada sobre los servicios, beneficios, opciones de pago y más.
Por otro lado, la Dinamizadora Comercial juega un papel fundamental en la comunicación interna. Actúa como un enlace entre la dirección y los médicos, recordándoles los objetivos compartidos y motivándolos a contribuir al crecimiento del centro.
Resultados significativos de la transformación
El verdadero cambio se reflejó en los resultados.
En este centro médico, donde la mayoría de los procedimientos eran de bajo valor, aumentar el ticket medio tenía un impacto significativo.
En esta gráfica podemos observar que el ticket medio de todos los doctores ha incrementado respecto al 2022, el caso que menos ha incrementado ha sido un 2,7%, pero aun con ese 2,7% al DR. 1 le ha implicado incrementar su facturación en más de 6.500€.
Uno de los casos más notables fue el del Dr. 4, quien realizaba láser vaginal. En 2022, era un médico independiente, pero en 2023, con la ayuda de la Dinamizadora Comercial, su ticket medio aumentó en un impresionante 17,5%. Esto no solo significó un aumento en los ingresos, sino también un cambio en su perspectiva profesional.
Este incremento del 17,5% se traduce en una diferencia de casi 16,000€ en términos absolutos entre este nuevo doctor y su predecesor. Un dato que, sin duda, merece una atención especial.
Impacto en la Derivación de Pacientes
Imagen: Evolución mensual derivaciones por tipologías.
La derivación de pacientes hacia servicios de alto valor experimentó un cambio drástico entre 2022 y 2023. El número de derivaciones aumentó en un 560%, lo que refleja la confianza de los médicos en servicios más valiosos.
El poder de la comunicación y el trabajo en equipo
La comunicación constante y el trabajo en equipo dieron sus frutos. A partir de asesorar a los paciente en diferentes soluciones, procedimientos que anteriormente era esporádicos, como la colocación de DIUs, aumentaron en un 187%.
Mientras que las ecografías 4D pasaron de 1 al mes en 2022 a 18 al mes en 2023.
Las densitometrías también es otro de los servicios promovidos con un cambio radical, en 2022 se derivaban 41 densitometrías de media al mes, en 2023 la cifra media ha aumentado a 103, un crecimiento del 251%. Al igual que el resto, fruto de la comunicación constante con el equipo médico y de integrar esta dinámica en su día a día.
Más allá de las comisiones
Si bien se introdujeron comisiones para incentivar a los médicos, esto ocurrió después de un periodo de demostración de compromiso. Más allá de las comisiones, la competencia saludable y el deseo de no quedar rezagados en la tabla motivaron a los médicos a sobresalir, siempre entendiendo que eran soluciones de valor añadido para el paciente.
A pesar de todos estos logros, aún queda espacio para la mejora. Ahora, más que nunca, la organización es sensible a la calidad de la consulta y el tiempo dedicado a los pacientes, que son áreas en las aplicar una constante mejora continua.
Esta historia es un testimonio del éxito que se puede lograr mediante un enfoque de ciclo de mejora continua PDCA (Planificar, Hacer, Comprobar, Actuar)
Su implementación permitió aumentar el ticket medio, las derivaciones y la actividad del centro médico, generando un impacto económico palpable en la organización, así como una mayor satisfacción del paciente y reconocimiento del centro.
Si deseas transformar tu práctica médica y mejorar la experiencia de tus pacientes, te recomendamos que consideres la posibilidad de incorporar una figura como la Dinamizadora Comercial.
